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| [案例分享]做好铺垫,少走弯路 |
| okacha发表于：2007-11-14 20:07:28 |
做好铺垫,少走弯路
有一天，业务员接到一位walk in客，通过沟通了解到,该客初次置业,平时被一些不良中介负面消息影响,对中介抱有极大的不信任。又因初次置业，对交易流程半知半解。
于是,业务员针对该客户进行了一系列的措施：首先，统一报底价，还当着业主面前帮客户砍价,示之以诚。平时，业务员都保持着与客户的联系，不断向其介绍房地产各种知识：何为实收，为何要收诚意金、如何过定，如何递件，过楼款的流程，收楼注意的细节等等，终于客户被业务员的诚意以及专业知识所打动，同时也对中介交易重新建立了信心。在不断的睇楼中终于成功中盘。客人价钱都不还直接签约了。签约过程也很顺利，客人只是粗略看过一遍合同就签了名字，因为合约上面的条款都是平时业务员告诉过他的，所以基本不用再细看。
点评：
1、 业务员扎实的专业知识，是该宗交易成功的最关键的环节。
2、 做好铺垫，可以使你少走很多弯路，也是快速成交必不可少的步骤。由于平时做好了铺垫,该项交易直接就可以签约过定收佣, 一气呵成。其中的收诚意金、倾价、摆台等相关环节就直接省略了,减少了不少无关的工作,大大提升工作效率。
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